Partneři

















   




















Automatizace marketingu – lead nurturing

Automatizace je dnes nezbytnou součástí B2B trhu a to především pro firmy, které se snaží urychlit prodejní cyklus a prohloubit vztahy se zákazníky. Mezi nejdůležitější aspekty patří bezesporu efektivní strategie lead nurturingu.

Co je to lead nurturing?

Jde o proces budování vztahů se zákazníky, kteří byli osloveni vaší propagací, ale ještě nejsou připraveni provést nákup.

Google odhaduje, že "70 % prodejního cyklu v B2B se uzavře ještě předtím, než dojde ke kontaktu s prodejcem."

Zdroj: Forrester Research

Důležité je zjistit, v jaké části procesu se zákazník nachází a podle toho se jej snažit zaujmout pomocí různých komunikačních cest.

"Společnosti, které mají skvělý lead nuturing si vytvářejí o 50 % více obchodních příležitostí při třetinové úspoře."

Zdroj: Forrester Research

Pochopit zákazníka

Jako při tvorbě jakékoliv jiné strategie je potřeba si i zde definovat svého zákazníka. K tomu si můžeme pomoci tzv. Targetem. Na tabuli nakreslíte terč, jehož středem jsou nejdůležitější cílové skupiny, dále od středu jsou ty méně významné. Stanovte si role jednotlivých cílových skupin v nákupním procesu.

Technik

schvaluje technické požadavky a obsah

Ekonom

schvaluje rozpočet

Realizátor

je odpovědný za realizaci a využití daného řešení

Obchodník

dojednává kontakt

Nákupčí

identifikuje danou potřebu

Rozhodovací subjekt

má konečné rozhodovací slovo

Snažte se zaměřit na informace o jednotlivých skupinách, zjistěte co nejvíce vlastností. Sestavte demografické údaje, charakteristické rysy, touhy a cíle skupiny. Nyní se zamyslete nad tím, co daná persona potřebuje, aby svých cílů dosáhla.

Na základě těchto znalostí můžete přizpůsobit komunikaci dané cílové skupině.

Plán nákupu

Stanovte si, jakými fázemi nákupu bude zákazník procházet.

Společnost SiriusDecisions vytvořila model "demand waterfall", který vám pomůže zmapovat jednotlivé fáze.

Povědomí

zákazník si uvědomí, že má problém

Zájem

zákazník se odhodlá ke změně a vyhledává řešení

Poznávání

zákazník podrobněji zkoumá možnosti řešení a snaží se zorientovat v prodejcích

Vyhodnocování

zákazník hodnotí jednotlivá řešení

Zdůvodnění

zákazník si na základě zdůvodnění vybere jedno řešení

Nákup

zákazník nakoupí produkt či službu

Pro každou fázi určíte potenciální zákazníky a jejich chování, cíle zákazníků, dotazy, odpovědi, cíle značky, motivace a bariéry.

Jaký obsah poskytovat a kdy?

Počáteční fáze

80 % problém : 20 % produkt

V první fázi se potenciální zákazník zaměřuje na informace, vědomosti a podporu.

Vhodné formáty: E-knihy, Webináře, Průzkumy

Střední fáze

50 % problém : 50 % produkt

Zákazník chce pochopit detaily a dostupné možnosti. Bude se chtít se svými možnostmi podělit.

Vhodné formáty: Detailní videa produktu, Průvodce, Srovnání, Oborové reporty, Analýzy

Závěrečná fáze

20 % problém : 80 % produkt

Zde probíhá příprava kritérií výběru a eliminace rizik.

Vhodné formáty: Kalkulace návratnosti investic, Případové studie a reference, Katalogové listy

 

Realizace celého projektu by měla mít konzistentní vzhled a dojem, sdělení a příběh, který chcete podávat v každé fázi, ve které se zákazník bude nacházet.

Zdroj informací: MarcoB2B

 

Líbil se vám článek? Sdílejte jej.

  
  

Zpět